Rivian（紀要）：R2 撐起銷量，毛利轉正仍看年末

一、財報核心信息回顧

1. 流動性與外部資本

a. 三季度末現金、現金等價物及短期投資約 55 億美元；10 月 7 日與大眾集團的 10 億美元、10 年期、6% 固定利率定期貸款已到位。

b. 合資相關預期資本承諾共 58 億美元，已到位 53 億美元，剩餘 4.6 億美元預計 2027 年底到位；Uber 合作第二個里程碑預計年內達成，將觸發 2.5 億美元追加股權投資。

c. 計入 Uber、大眾及美國能源部（DOE）貸款（均附條件）後，可用流動性與目標未來資本合計約 130 億美元。

2. 業績指引

a. 交付：全年交付指引由 6.5 萬–7 萬輛上調至 6.7 萬–7 萬輛；四季度 R2 將佔總交付量的多數。

b. 利潤：全年調整後 EBITDA 虧損指引為 17.5 億–18.5 億美元，中值改善 1 億美元，驅動為監管積分收入、IEEPA 關税退税應收及交付量提升。

c. 汽車毛利：預計年末以正的汽車毛利"退出"（非四季度全季轉正），2027 年隨 R2 爬坡繼續擴張。

d. 費用：四季度研發費用預計環比低雙位數增長；2027 年研發增速將明顯高於 2026 年，主要投向自動駕駛軟硬件及整車技術。

3. 資本開支

a. 2026 年 CapEx 指引中值下調 3 億美元至 14 億–15 億美元，純屬佐治亞工廠大額設備與合同付款的時點推移。

b. 2027 年隨佐治亞工廠建設提速，CapEx 將顯著同比上升。

4. 本季關鍵財務指標

a. 總量：總收入 21.55 億美元，同比 +38%；毛利 1.76 億美元，毛利率 8%（含折舊攤銷 1.66 億美元、股權激勵 2,800 萬美元）；調整後 EBITDA 虧損 4.35 億美元，主因是為支撐 R2 銷量擴充銷售、營銷與服務體系，並加大自動駕駛投入，經營費用上升。

b. 汽車收入：15.5 億美元，同比 +36%，交付量同比 +46%，監管積分收入 8,100 萬美元；R2 與商用 van 佔比提升拉低整體 ASP，R1 ASP 因結構改善上升。

c. 汽車毛利：毛虧 8,000 萬美元，較去年同期的 1.3 億美元收窄 5,000 萬美元，來自交付量提升且單車毛利改善、監管積分收入增加及 IEEPA 關税退税應收，部分被 R2 爬坡成本抵消。

d. 軟件與服務：收入 6.05 億美元，同比 +45%，增量來自合資公司的電子電氣架構與軟件開發服務、維修保養服務及 Autonomy+，部分被二手車再營銷銷售下降抵消；大眾合資貢獻 3.54 億美元（約 60%）。毛利 2.56 億美元，毛利率 42%，得益於高毛利收入佔比好於預期。

e. 產銷與一次性項目：生產 19,751 輛、交付 19,248 輛；R2 爬坡帶來約 1.2 億美元增量營業成本（相對正常化產量水平）。

5. 財務管理層變動：CFO Claire McDonough 卸任，財務副總裁 Derek Mulvey 自電話會次日起出任臨時 CFO。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. R2 需求與銷售

a. R2 自 6 月上市，三季度已超過 R1 和 EDV，成為公司銷量最高車型，交付創紀錄主要由 R2 貢獻。

b. 三季度 R1 與 R2 試駕超 10.3 萬次，超過二季度創下的紀錄；Launch Edition 預訂轉化率持續高於公司預期，更多版本將在未來幾個月推出。

c. R2 獲 Top Gear 2027 年度 SUV。

2. 製造與供應鏈

a. Normal 工廠產量創紀錄；R2 第二班已啓動，生產運行率將在未來幾個季度持續提升。

b. 佐治亞新工廠建設進展順利。

c. 宏觀與地緣因素帶來額外複雜度、成本與不確定性，公司正應對供應鏈風險以及大宗商品、存儲芯片成本上漲。

3. 商用車（EDV）

a. 亞馬遜持續擴大其北美電動配送車隊。

b. 10 月起交付面向農村線路的新版本，包括全輪驅動配置及續航提升 30% 的大電池包。

4. 自動駕駛

a. Autonomy+ 覆蓋所有 R2 及 2025 款起的 R1，選裝率高於預期；搭載車輛已可在數百萬英里道路上免手駕駛。

b. Point to Point：輸入地址後車輛可在駕駛員監督下完成城市道路、紅綠燈、高速互通等全程駕駛；年內先通過受邀制 Autonomy Early Access Program 有限推送，2027 年向全部 Autonomy+ 訂閲用户開放。公司認為其正成為重要購車因素和份額驅動。

c. Uber：合作按計劃推進，預計年底達成下一里程碑，解鎖 2.5 億美元追加股權投資；Robotaxi 計劃 2028 年落地。

d. 上週宣佈收購 Third Dimension AI，支持自動駕駛開發及閉環仿真。

e. 未來幾年研發投入將加速，重點為 Large Driving Model 以及消費車型與 Robotaxi 的高階自動駕駛；12 月 9 日舉辦 Autonomy and AI Day。

5. 軟件與品牌

a. 10 月 OTA 為 Rivian Assistant 加入 Gmail 集成。

b. 與 Sony Pictures、Bill Murray 合作推出 Ghostbusters 主題萬聖節模式，體現軟硬件深度垂直整合帶來的快速功能發佈能力。

2.2 Q&A 問答

Q：自動駕駛平台能在多大程度上覆用到商用車？

A：自動駕駛平台圍繞 Large Driving Model 構建，這是一個正在訓練的大參數基礎模型，可適配不同車型和應用場景，覆蓋 R1、R2 和商用車。應用層面包括：消費業務（下一個重要節點是 Point to Point）、與 Uber 合作的 Robotaxi（2028 年落地），以及 Vans 項目中的多種商用場景。

Q：汽車毛利"年末轉正"是指四季度全季為正，還是僅 12 月的運行率為正？

A：表述是以正的汽車毛利"退出"該季度，不應預期全季為正。但這為 R2 繼續爬坡及 2027 年全年的毛利改善打下良好基礎。

Q：1.2 億美元爬坡增量成本具體指什麼？按當前定價與結構，剔除爬坡低效和固定成本未充分攤薄後，R2 的邊際貢獻率是多少？

A：1.2 億美元是把當前的轉換成本、折舊與兩班制滿產時應有的水平相比較得出的差額，本質是兩班制尚未滿產的影響；此外還包括加急運費等隨規模擴大將逐步消失的成本。單車銷售成本（按交付口徑）較二季度下降約 1.2 萬美元，最大驅動是 R2 導入——一方面 R2 本身成本更低，另一方面 R2 為 Normal 工廠帶來規模效應。從整體看，剔除監管積分後、按現金口徑計算的汽車毛利本季已為正，預計隨 R2 爬坡延續。

Q：R2 3 月定價以來存儲、PCB、電子件、鋼、銅等成本上漲（鋁基本持平），公司如何通過工程或製造效率抵消，以維持新車目標毛利率？

A：工程團隊在推進爬坡、釋放 Normal 工廠產能的同時，也在持續優化車輛設計，部分改進將用於佐治亞 Stanton Springs 工廠生產的車型，部分會在未來幾個月和幾個季度導入現有車型。大宗商品價格明顯高於預期，存儲芯片尤為突出，公司正尋找其他手段對沖，以確保仍按既定價格交付各配置：基礎版起價 4.5 萬美元，頂配約 5.7 萬美元。降本舉措覆蓋各環節：工廠運營細節、供應商到工廠的物流包裝改進，以及與供應商在零部件層面做不影響性能的成本優化（多為通過重新設計實現零件合併或取消）。

Q：四季度及 2027 年 R2 交付增長節奏的關鍵決定因素是什麼——是把創紀錄的試駕和口碑轉化為訂單，還是供應鏈與製造爬坡？

A：除工廠本身外，供應商爬坡同樣關鍵。R2 引入了較多新供應商，公司刻意精簡了一級供應商數量；整體爬坡速度取決於最慢的那家供應商。目前並不存在某一家供應商的嚴重問題，而是需要所有供應商同步、高度協調地爬坡，供應鏈與物流團隊正緊密協作推進。COO 補充：拉起數百家供應商及其二、三級供應商是巨大工程，公司會識別需要支持的供應商並派專門團隊協助其擴產，擴充供應鏈規模是當前重點。

Q：Autonomy+ 對軟件與服務 45% 同比增長貢獻多大？是否已成為客户購車的關鍵原因？

A：（未量化貢獻）Autonomy+ 選裝率超出預期。目前其核心功能是 Universal Hands-Free，可在全美數十億英里範圍內免手駕駛。更值得期待的是 Point to Point：在免手基礎上，輸入地址即可全程導航至目的地，通過四向停車路口、複雜互通和高速匝道。公司認為這將帶來新的需求增量，目前市場上只有 Tesla FSD 具備類似能力。隨着越來越多客户體驗，該能力在未來幾個季度乃至幾年將成為核心購車標準。

Q：EDV 亞馬遜收入再創季度新高，除亞馬遜外（如網傳帶 Walmart 塗裝的 EDV），其他客户的潛在採用空間如何？

A：EDV 圍繞成本結構優勢進行優化。亞馬遜從項目早期到今年已部署大規模車隊，積累了大量運營數據，驗證了真實的結構性成本優勢，因此持續加購；今年亞馬遜需求明顯提升。其他商用運營商在尋求提升效率時也開始評估 EDV，公司看好這些潛在新客户。

Q：與大眾的電子電氣架構合資進展如何？是否有其他車企有意採用該技術？

A：合資的首個量產成果是明年上市的大眾 ID. EVERY1，一款面向歐洲、售價約 2 萬歐元的電動車，可在 Rivian 品牌和美國市場之外展示該技術能力。該車在歐洲將與歐洲及中國車企直接競爭，公司對在這一價位提供豐富功能的成本效率有信心，視其為技術能力的"廣告牌"。公司認為該技術有望應用於合資之外的其他車企，但目前專注於 Rivian 自身項目和大眾集團項目。

Q：消費者目前是否已為未來的 Point to Point 購車？Point to Point 及 Gen 3 硬件上線後，是否會帶來需求的階躍式提升？

A：迄今為止，自動駕駛並不是大多數美國消費者的主要購車驅動，當前售出的多數車輛自動駕駛能力有限；但行業正處於顯著拐點的起點，將有更多消費者開始尋求高階能力。Point to Point 是關鍵解鎖點：只需輸入目的地，駕駛和導航的認知負擔大幅下降。這是公司資源投入的重點（包括研發資金和人員），傳感器配置、算力架構、基於神經網絡基礎模型的系統開發均圍繞於此；Point to Point 是通往計劃於 2028 年實現的 L4 能力的多個關鍵步驟中的第一步。

Q：收購 Third Dimension 是否有助於實現 L4、擴大 ODD？

A：相較於基於規則的"自動駕駛 1.0"方案，基於模型的 AI 方案中，評估（eval）環節至關重要。開環方式即通過實車路測驗證，已被 Rivian 和許多公司採用，並將繼續使用；此外公司希望建立閉環機制，在真實或仿真條件下測試模型，進行大量迭代，並注入故障與特殊場景。Third Dimension 將支持公司已有的仿真工作，實現更快速的閉環仿真，從而更快部署和迭代模型。

Q：12 月開始的 Autonomy Early Access Program 需要驗證什麼，才會推進 2027 年的全面推送？是否為收集數據、驗證事故表現？

A：早期體驗計劃是新技術的常見做法，用於獲取廣泛用户對功能、交互方式及 UI 的反饋，覆蓋不同駕駛環境和地域的多樣化客户，為 2027 年向全部 Autonomy+ 訂閲用户全面推送做準備。

Q：Point to Point 首發時功能範圍如何？如何處理接送客等長尾場景，後續如何演進？

A：接送客場景對 Robotaxi/L4 尤為重要，在 2028 年部署 Uber 合作時更關鍵——例如在高度城市化、無處停靠、只能在車道內停車的環境下上下客，這在現有部署中也是難點。消費車型的 Point to Point 是有監督產品，複雜的上下車情況可由駕駛座上的人處理。因此重點在於 UI 設計：車輛到達目的地時如何動作、如何提示駕駛員，公司正努力讓交互體驗無縫且易於理解。

Q：研發（剔除股權激勵）同比增長 7%，租用 AI 訓練算力的價格與供給情況如何？

A：租用算力的價格有所上漲。預計四季度研發費用環比低雙位數增長；2027 年研發增速將明顯高於 2026 年，全部由自動駕駛軟件、硬件及部分整車技術的戰略投入驅動。公司在算力使用上保持高效，但隨着 Large Driving Model 推進，明年將繼續擴大算力投入。

Q：鋼材、物流運費、DRAM 等投入成本上漲，具體有哪些緩解措施？

A：成本分為物料成本、工廠轉換成本和物流成本三大類，每類都有專門團隊尋找降本機會，從數週內即可落地的舉措到需要數年的重新設計或更換供應商不等。即便沒有逆風這也是必做之事，而原材料和存儲芯片成本上漲使其更加重要。近期最重要的抓手是產能爬坡：通過提升現有產線和團隊的產出改善固定成本攤薄，包括推動供應商爬坡，並高效地把零部件轉化為整車。

Q：2026 年 CapEx 下調至 14 億–15 億美元的原因？

A：主要是時點推移。佐治亞工廠的支出由大型設備採購和大額合同構成，節奏非常不均勻，發票或付款時點推遲幾周就會在季度間移動，因此本次下調純屬時點因素。

Q：媒體報道帶 Walmart 標識的 Rivian 車輛，是測試階段還是某種企業合作？

A：商用 van 項目持續與亞馬遜以外的客户洽談。與亞馬遜的合作進展非常積極，今年銷量大幅提升，體現了平台的性能與成本優勢；公司將繼續尋找並與其他潛在合作伙伴推進。（未正面回應 Walmart 具體情況）

Q：Third Dimension 是否本質上是把普通視頻轉化為 3D 世界復刻？完成自動駕駛棧是否還需要其他能力？

A：該收購強化了公司內部的仿真能力，幫助建立高效的閉環機制以驗證和改進模型。這些工作此前已在進行，收購用於加速。用仿真做驗證，對於快速迭代模型架構與設計愈發重要。（未回應是否還需其他能力）

Q：未來兩到三年提升品牌認知的優先事項是什麼？如何衡量其對獲客與收入的轉化？

A：R1 作為旗艦是品牌的"敲門磚"，但價格讓多數消費者不會考慮。R2 起價 4.5 萬美元、最高至 5 萬多美元中高段，正好與美國新車均價重疊，且處在最熱門的中型跨界車/SUV 細分市場，路上車輛增多本身就會提升認知。此外公司通過創意營銷擴大品牌影響，例如今年與 Sony 合作、聯合 Bill Murray 推出 Ghostbusters 主題萬聖節模式，跨越文化與人羣提升品牌認知。

Q：R2 激光雷達版原計劃今年面向消費者推出，現為員工專屬測試/購買，是零部件延遲還是首發版表現好於預期？

A：Large Driving Model 將部署於所有 R2（含 Launch Edition）以及 2025 款及更新的 R1，意味着 Point to Point 將在這些車上可用。下一代硬件搭載自研 RAP1 處理器，單顆 800 TOPS，每車兩顆共 1,600 TOPS，並配備攝像頭、毫米波雷達及激光雷達的增強感知平台；該版本今年底進行員工項目和驗證生產，2027 年對外上市。

Q：R2 上市後試駕環比大增，試駕到訂單的轉化情況如何，與 R1 相比如何？

A：R2 以最貴的高性能首發版上市，此前對其轉化率有一定假設，迄今實際轉化率超出預期，公司同樣期待其他配置推出。試駕是公司重視的指標，R2 上市帶來了試駕量的顯著提升。（未披露具體轉化率及與 R1 的對比）

Q：明年推出的低配、較小電池包 R2 需求如何？對毛利率有何影響？

A：配置分兩個維度：內飾檔次（高配/標準，涉及後窗下降玻璃等功能），以及動力（四驅性能版、四驅基礎版、後驅，後驅再分大小電池包）。多版本是為覆蓋需求曲線，在性能、續航、價格和配置上給足選擇，覆蓋 4.5 萬美元到 5.7 萬美元價格帶。單車經濟性上，上市初期單班生產、供應商爬坡導致固定成本（折舊、工廠人工）攤薄有限；隨着銷量增長，固定成本被更多產量攤薄，車輛成本結構將大幅下降。公司有意先推高價版本、隨銷量增長再引入其他配置，最終支撐 R2 實現健康的正毛利率；鑑於 R2 體量，這將主導公司整體財務表現。

Q：免手駕駛選裝率高於預期，具體是多少？是否接近 Tesla FSD 約 75% 的水平？

A：當前免手駕駛可在幾乎所有有標線的道路上使用，覆蓋數百萬英里，但不能駛出匝道進入城市、通過紅綠燈和四向停車路口，Point to Point 則可以，公司視其為自動駕駛體驗的拐點。CEO 本人每天通勤都在使用。公司認為其將成為重要需求驅動，但整個美國汽車市場轉向將其視為主要購車標準的速度尚不確定。正因如此，公司過去幾年大力投入，從啓動自研芯片項目（即 RAP1）到整個平台垂直整合，由感知平台輸入並運行 Large Driving Model，視其為長期份額的重要驅動；預計 Point to Point 推向 Autonomy+ 用户後將進一步提升選裝率。具體選裝率不予披露，"也許將來會披露，但現在不會"。

Q：Point to Point 推出後是否會提價（Tesla FSD 約 99 美元/月）？

A：長期看定價有上升空間，但具體取決於整體市場動態。目前為單獨訂閲，未來也可能內嵌於車價，月度訂閲、一次性買斷、內嵌車價等多種模式都有可能。自動駕駛將改變汽車行業的整體格局，可能帶來企業間市場份額的巨大轉移；定價將由市場驅動、動態變化，不會十年不變。

Q：R2 銷量已接近 R1 的兩倍，長期如何定位 R1？是否會藉助 R2 的規模與供應鏈優勢降價，向其他三排 SUV 價位靠攏以提升銷量？

A：預計 R1 的 ASP 將小幅上升，這是戰略選擇：公司取消了 R1 標準版，有意讓產品上探，以與 R2 價格帶區隔。R1 作為旗艦產品，四電機版超過 1,000 馬力，三電機版超過 800 馬力，另有性能雙電機版，公路與越野能力都很強；本季單車收入已體現這一調整的效果。R1 的目標並非走量，不與兩排或三排低價車型競爭，而是定位高端。

<正文結束>

本文的風險披露與聲明：海豚研究免責聲明及一般披露