Rivian（纪要）：R2 撑起销量，毛利转正仍看年末

一、财报核心信息回顾

1. 流动性与外部资本

a. 三季度末现金、现金等价物及短期投资约 55 亿美元；10 月 7 日与大众集团的 10 亿美元、10 年期、6% 固定利率定期贷款已到位。

b. 合资相关预期资本承诺共 58 亿美元，已到位 53 亿美元，剩余 4.6 亿美元预计 2027 年底到位；Uber 合作第二个里程碑预计年内达成，将触发 2.5 亿美元追加股权投资。

c. 计入 Uber、大众及美国能源部（DOE）贷款（均附条件）后，可用流动性与目标未来资本合计约 130 亿美元。

2. 业绩指引

a. 交付：全年交付指引由 6.5 万–7 万辆上调至 6.7 万–7 万辆；四季度 R2 将占总交付量的多数。

b. 利润：全年调整后 EBITDA 亏损指引为 17.5 亿–18.5 亿美元，中值改善 1 亿美元，驱动为监管积分收入、IEEPA 关税退税应收及交付量提升。

c. 汽车毛利：预计年末以正的汽车毛利"退出"（非四季度全季转正），2027 年随 R2 爬坡继续扩张。

d. 费用：四季度研发费用预计环比低双位数增长；2027 年研发增速将明显高于 2026 年，主要投向自动驾驶软硬件及整车技术。

3. 资本开支

a. 2026 年 CapEx 指引中值下调 3 亿美元至 14 亿–15 亿美元，纯属佐治亚工厂大额设备与合同付款的时点推移。

b. 2027 年随佐治亚工厂建设提速，CapEx 将显著同比上升。

4. 本季关键财务指标

a. 总量：总收入 21.55 亿美元，同比 +38%；毛利 1.76 亿美元，毛利率 8%（含折旧摊销 1.66 亿美元、股权激励 2,800 万美元）；调整后 EBITDA 亏损 4.35 亿美元，主因是为支撑 R2 销量扩充销售、营销与服务体系，并加大自动驾驶投入，经营费用上升。

b. 汽车收入：15.5 亿美元，同比 +36%，交付量同比 +46%，监管积分收入 8,100 万美元；R2 与商用 van 占比提升拉低整体 ASP，R1 ASP 因结构改善上升。

c. 汽车毛利：毛亏 8,000 万美元，较去年同期的 1.3 亿美元收窄 5,000 万美元，来自交付量提升且单车毛利改善、监管积分收入增加及 IEEPA 关税退税应收，部分被 R2 爬坡成本抵消。

d. 软件与服务：收入 6.05 亿美元，同比 +45%，增量来自合资公司的电子电气架构与软件开发服务、维修保养服务及 Autonomy+，部分被二手车再营销销售下降抵消；大众合资贡献 3.54 亿美元（约 60%）。毛利 2.56 亿美元，毛利率 42%，得益于高毛利收入占比好于预期。

e. 产销与一次性项目：生产 19,751 辆、交付 19,248 辆；R2 爬坡带来约 1.2 亿美元增量营业成本（相对正常化产量水平）。

5. 财务管理层变动：CFO Claire McDonough 卸任，财务副总裁 Derek Mulvey 自电话会次日起出任临时 CFO。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. R2 需求与销售

a. R2 自 6 月上市，三季度已超过 R1 和 EDV，成为公司销量最高车型，交付创纪录主要由 R2 贡献。

b. 三季度 R1 与 R2 试驾超 10.3 万次，超过二季度创下的纪录；Launch Edition 预订转化率持续高于公司预期，更多版本将在未来几个月推出。

c. R2 获 Top Gear 2027 年度 SUV。

2. 制造与供应链

a. Normal 工厂产量创纪录；R2 第二班已启动，生产运行率将在未来几个季度持续提升。

b. 佐治亚新工厂建设进展顺利。

c. 宏观与地缘因素带来额外复杂度、成本与不确定性，公司正应对供应链风险以及大宗商品、存储芯片成本上涨。

3. 商用车（EDV）

a. 亚马逊持续扩大其北美电动配送车队。

b. 10 月起交付面向农村线路的新版本，包括全轮驱动配置及续航提升 30% 的大电池包。

4. 自动驾驶

a. Autonomy+ 覆盖所有 R2 及 2025 款起的 R1，选装率高于预期；搭载车辆已可在数百万英里道路上免手驾驶。

b. Point to Point：输入地址后车辆可在驾驶员监督下完成城市道路、红绿灯、高速互通等全程驾驶；年内先通过受邀制 Autonomy Early Access Program 有限推送，2027 年向全部 Autonomy+ 订阅用户开放。公司认为其正成为重要购车因素和份额驱动。

c. Uber：合作按计划推进，预计年底达成下一里程碑，解锁 2.5 亿美元追加股权投资；Robotaxi 计划 2028 年落地。

d. 上周宣布收购 Third Dimension AI，支持自动驾驶开发及闭环仿真。

e. 未来几年研发投入将加速，重点为 Large Driving Model 以及消费车型与 Robotaxi 的高阶自动驾驶；12 月 9 日举办 Autonomy and AI Day。

5. 软件与品牌

a. 10 月 OTA 为 Rivian Assistant 加入 Gmail 集成。

b. 与 Sony Pictures、Bill Murray 合作推出 Ghostbusters 主题万圣节模式，体现软硬件深度垂直整合带来的快速功能发布能力。

2.2 Q&A 问答

Q：自动驾驶平台能在多大程度上复用到商用车？

A：自动驾驶平台围绕 Large Driving Model 构建，这是一个正在训练的大参数基础模型，可适配不同车型和应用场景，覆盖 R1、R2 和商用车。应用层面包括：消费业务（下一个重要节点是 Point to Point）、与 Uber 合作的 Robotaxi（2028 年落地），以及 Vans 项目中的多种商用场景。

Q：汽车毛利"年末转正"是指四季度全季为正，还是仅 12 月的运行率为正？

A：表述是以正的汽车毛利"退出"该季度，不应预期全季为正。但这为 R2 继续爬坡及 2027 年全年的毛利改善打下良好基础。

Q：1.2 亿美元爬坡增量成本具体指什么？按当前定价与结构，剔除爬坡低效和固定成本未充分摊薄后，R2 的边际贡献率是多少？

A：1.2 亿美元是把当前的转换成本、折旧与两班制满产时应有的水平相比较得出的差额，本质是两班制尚未满产的影响；此外还包括加急运费等随规模扩大将逐步消失的成本。单车销售成本（按交付口径）较二季度下降约 1.2 万美元，最大驱动是 R2 导入——一方面 R2 本身成本更低，另一方面 R2 为 Normal 工厂带来规模效应。从整体看，剔除监管积分后、按现金口径计算的汽车毛利本季已为正，预计随 R2 爬坡延续。

Q：R2 3 月定价以来存储、PCB、电子件、钢、铜等成本上涨（铝基本持平），公司如何通过工程或制造效率抵消，以维持新车目标毛利率？

A：工程团队在推进爬坡、释放 Normal 工厂产能的同时，也在持续优化车辆设计，部分改进将用于佐治亚 Stanton Springs 工厂生产的车型，部分会在未来几个月和几个季度导入现有车型。大宗商品价格明显高于预期，存储芯片尤为突出，公司正寻找其他手段对冲，以确保仍按既定价格交付各配置：基础版起价 4.5 万美元，顶配约 5.7 万美元。降本举措覆盖各环节：工厂运营细节、供应商到工厂的物流包装改进，以及与供应商在零部件层面做不影响性能的成本优化（多为通过重新设计实现零件合并或取消）。

Q：四季度及 2027 年 R2 交付增长节奏的关键决定因素是什么——是把创纪录的试驾和口碑转化为订单，还是供应链与制造爬坡？

A：除工厂本身外，供应商爬坡同样关键。R2 引入了较多新供应商，公司刻意精简了一级供应商数量；整体爬坡速度取决于最慢的那家供应商。目前并不存在某一家供应商的严重问题，而是需要所有供应商同步、高度协调地爬坡，供应链与物流团队正紧密协作推进。COO 补充：拉起数百家供应商及其二、三级供应商是巨大工程，公司会识别需要支持的供应商并派专门团队协助其扩产，扩充供应链规模是当前重点。

Q：Autonomy+ 对软件与服务 45% 同比增长贡献多大？是否已成为客户购车的关键原因？

A：（未量化贡献）Autonomy+ 选装率超出预期。目前其核心功能是 Universal Hands-Free，可在全美数十亿英里范围内免手驾驶。更值得期待的是 Point to Point：在免手基础上，输入地址即可全程导航至目的地，通过四向停车路口、复杂互通和高速匝道。公司认为这将带来新的需求增量，目前市场上只有 Tesla FSD 具备类似能力。随着越来越多客户体验，该能力在未来几个季度乃至几年将成为核心购车标准。

Q：EDV 亚马逊收入再创季度新高，除亚马逊外（如网传带 Walmart 涂装的 EDV），其他客户的潜在采用空间如何？

A：EDV 围绕成本结构优势进行优化。亚马逊从项目早期到今年已部署大规模车队，积累了大量运营数据，验证了真实的结构性成本优势，因此持续加购；今年亚马逊需求明显提升。其他商用运营商在寻求提升效率时也开始评估 EDV，公司看好这些潜在新客户。

Q：与大众的电子电气架构合资进展如何？是否有其他车企有意采用该技术？

A：合资的首个量产成果是明年上市的大众 ID. EVERY1，一款面向欧洲、售价约 2 万欧元的电动车，可在 Rivian 品牌和美国市场之外展示该技术能力。该车在欧洲将与欧洲及中国车企直接竞争，公司对在这一价位提供丰富功能的成本效率有信心，视其为技术能力的"广告牌"。公司认为该技术有望应用于合资之外的其他车企，但目前专注于 Rivian 自身项目和大众集团项目。

Q：消费者目前是否已为未来的 Point to Point 购车？Point to Point 及 Gen 3 硬件上线后，是否会带来需求的阶跃式提升？

A：迄今为止，自动驾驶并不是大多数美国消费者的主要购车驱动，当前售出的多数车辆自动驾驶能力有限；但行业正处于显著拐点的起点，将有更多消费者开始寻求高阶能力。Point to Point 是关键解锁点：只需输入目的地，驾驶和导航的认知负担大幅下降。这是公司资源投入的重点（包括研发资金和人员），传感器配置、算力架构、基于神经网络基础模型的系统开发均围绕于此；Point to Point 是通往计划于 2028 年实现的 L4 能力的多个关键步骤中的第一步。

Q：收购 Third Dimension 是否有助于实现 L4、扩大 ODD？

A：相较于基于规则的"自动驾驶 1.0"方案，基于模型的 AI 方案中，评估（eval）环节至关重要。开环方式即通过实车路测验证，已被 Rivian 和许多公司采用，并将继续使用；此外公司希望建立闭环机制，在真实或仿真条件下测试模型，进行大量迭代，并注入故障与特殊场景。Third Dimension 将支持公司已有的仿真工作，实现更快速的闭环仿真，从而更快部署和迭代模型。

Q：12 月开始的 Autonomy Early Access Program 需要验证什么，才会推进 2027 年的全面推送？是否为收集数据、验证事故表现？

A：早期体验计划是新技术的常见做法，用于获取广泛用户对功能、交互方式及 UI 的反馈，覆盖不同驾驶环境和地域的多样化客户，为 2027 年向全部 Autonomy+ 订阅用户全面推送做准备。

Q：Point to Point 首发时功能范围如何？如何处理接送客等长尾场景，后续如何演进？

A：接送客场景对 Robotaxi/L4 尤为重要，在 2028 年部署 Uber 合作时更关键——例如在高度城市化、无处停靠、只能在车道内停车的环境下上下客，这在现有部署中也是难点。消费车型的 Point to Point 是有监督产品，复杂的上下车情况可由驾驶座上的人处理。因此重点在于 UI 设计：车辆到达目的地时如何动作、如何提示驾驶员，公司正努力让交互体验无缝且易于理解。

Q：研发（剔除股权激励）同比增长 7%，租用 AI 训练算力的价格与供给情况如何？

A：租用算力的价格有所上涨。预计四季度研发费用环比低双位数增长；2027 年研发增速将明显高于 2026 年，全部由自动驾驶软件、硬件及部分整车技术的战略投入驱动。公司在算力使用上保持高效，但随着 Large Driving Model 推进，明年将继续扩大算力投入。

Q：钢材、物流运费、DRAM 等投入成本上涨，具体有哪些缓解措施？

A：成本分为物料成本、工厂转换成本和物流成本三大类，每类都有专门团队寻找降本机会，从数周内即可落地的举措到需要数年的重新设计或更换供应商不等。即便没有逆风这也是必做之事，而原材料和存储芯片成本上涨使其更加重要。近期最重要的抓手是产能爬坡：通过提升现有产线和团队的产出改善固定成本摊薄，包括推动供应商爬坡，并高效地把零部件转化为整车。

Q：2026 年 CapEx 下调至 14 亿–15 亿美元的原因？

A：主要是时点推移。佐治亚工厂的支出由大型设备采购和大额合同构成，节奏非常不均匀，发票或付款时点推迟几周就会在季度间移动，因此本次下调纯属时点因素。

Q：媒体报道带 Walmart 标识的 Rivian 车辆，是测试阶段还是某种企业合作？

A：商用 van 项目持续与亚马逊以外的客户洽谈。与亚马逊的合作进展非常积极，今年销量大幅提升，体现了平台的性能与成本优势；公司将继续寻找并与其他潜在合作伙伴推进。（未正面回应 Walmart 具体情况）

Q：Third Dimension 是否本质上是把普通视频转化为 3D 世界复刻？完成自动驾驶栈是否还需要其他能力？

A：该收购强化了公司内部的仿真能力，帮助建立高效的闭环机制以验证和改进模型。这些工作此前已在进行，收购用于加速。用仿真做验证，对于快速迭代模型架构与设计愈发重要。（未回应是否还需其他能力）

Q：未来两到三年提升品牌认知的优先事项是什么？如何衡量其对获客与收入的转化？

A：R1 作为旗舰是品牌的"敲门砖"，但价格让多数消费者不会考虑。R2 起价 4.5 万美元、最高至 5 万多美元中高段，正好与美国新车均价重叠，且处在最热门的中型跨界车/SUV 细分市场，路上车辆增多本身就会提升认知。此外公司通过创意营销扩大品牌影响，例如今年与 Sony 合作、联合 Bill Murray 推出 Ghostbusters 主题万圣节模式，跨越文化与人群提升品牌认知。

Q：R2 激光雷达版原计划今年面向消费者推出，现为员工专属测试/购买，是零部件延迟还是首发版表现好于预期？

A：Large Driving Model 将部署于所有 R2（含 Launch Edition）以及 2025 款及更新的 R1，意味着 Point to Point 将在这些车上可用。下一代硬件搭载自研 RAP1 处理器，单颗 800 TOPS，每车两颗共 1,600 TOPS，并配备摄像头、毫米波雷达及激光雷达的增强感知平台；该版本今年底进行员工项目和验证生产，2027 年对外上市。

Q：R2 上市后试驾环比大增，试驾到订单的转化情况如何，与 R1 相比如何？

A：R2 以最贵的高性能首发版上市，此前对其转化率有一定假设，迄今实际转化率超出预期，公司同样期待其他配置推出。试驾是公司重视的指标，R2 上市带来了试驾量的显著提升。（未披露具体转化率及与 R1 的对比）

Q：明年推出的低配、较小电池包 R2 需求如何？对毛利率有何影响？

A：配置分两个维度：内饰档次（高配/标准，涉及后窗下降玻璃等功能），以及动力（四驱性能版、四驱基础版、后驱，后驱再分大小电池包）。多版本是为覆盖需求曲线，在性能、续航、价格和配置上给足选择，覆盖 4.5 万美元到 5.7 万美元价格带。单车经济性上，上市初期单班生产、供应商爬坡导致固定成本（折旧、工厂人工）摊薄有限；随着销量增长，固定成本被更多产量摊薄，车辆成本结构将大幅下降。公司有意先推高价版本、随销量增长再引入其他配置，最终支撑 R2 实现健康的正毛利率；鉴于 R2 体量，这将主导公司整体财务表现。

Q：免手驾驶选装率高于预期，具体是多少？是否接近 Tesla FSD 约 75% 的水平？

A：当前免手驾驶可在几乎所有有标线的道路上使用，覆盖数百万英里，但不能驶出匝道进入城市、通过红绿灯和四向停车路口，Point to Point 则可以，公司视其为自动驾驶体验的拐点。CEO 本人每天通勤都在使用。公司认为其将成为重要需求驱动，但整个美国汽车市场转向将其视为主要购车标准的速度尚不确定。正因如此，公司过去几年大力投入，从启动自研芯片项目（即 RAP1）到整个平台垂直整合，由感知平台输入并运行 Large Driving Model，视其为长期份额的重要驱动；预计 Point to Point 推向 Autonomy+ 用户后将进一步提升选装率。具体选装率不予披露，"也许将来会披露，但现在不会"。

Q：Point to Point 推出后是否会提价（Tesla FSD 约 99 美元/月）？

A：长期看定价有上升空间，但具体取决于整体市场动态。目前为单独订阅，未来也可能内嵌于车价，月度订阅、一次性买断、内嵌车价等多种模式都有可能。自动驾驶将改变汽车行业的整体格局，可能带来企业间市场份额的巨大转移；定价将由市场驱动、动态变化，不会十年不变。

Q：R2 销量已接近 R1 的两倍，长期如何定位 R1？是否会借助 R2 的规模与供应链优势降价，向其他三排 SUV 价位靠拢以提升销量？

A：预计 R1 的 ASP 将小幅上升，这是战略选择：公司取消了 R1 标准版，有意让产品上探，以与 R2 价格带区隔。R1 作为旗舰产品，四电机版超过 1,000 马力，三电机版超过 800 马力，另有性能双电机版，公路与越野能力都很强；本季单车收入已体现这一调整的效果。R1 的目标并非走量，不与两排或三排低价车型竞争，而是定位高端。

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