SoFi（紀要）：上調全年指引，2027 收入看 64 億美元

以下為海豚君整理的 $SoFi Tech(SOFI.US) 2026Q3 的財報電話會紀要

一、財報核心信息回顧

1. 2026 全年指引上調（原始指引假設兩次降息，實際已加息一次、年內預計再加兩次）

a. 調整後淨收入 50.4 億美元，同比 +40%，高於此前 47.5 億–48.5 億美元區間，較年初原始指引高出 3.85 億美元。

b. 調整後 EBITDA 16.6 億美元（利潤率 33%，前值 16 億）；調整後淨利潤 8.4 億美元（利潤率 17%，前值 8.25 億）；EPS 0.61 美元（前值 0.60）。

c. 隱含 Q4：收入約 13.75 億美元（+36%），EBITDA 4.92 億、淨利潤 2.76 億（淨利率 20%）、EPS 0.19 美元。

d. Q4 分部：貸款 7.85 億、金融服務 5.5 億、科技平台 9,000 萬美元，公司項與 Q3 持平。

2. 2027 初步指引（比往常提前一個季度給出）

a. 調整後淨收入 64 億美元，同比 +27%；EBITDA 22.4 億美元，利潤率約 35%；淨利潤 12.8 億美元，淨利率約 20%；EPS 0.90 美元。

b. 假設：全年加息兩次、有效税率 24%。

c. 計劃完全靠存量超額資本 + 內生資本支撐，不需要也未假設任何外部融資。

3. 利率衝擊與對沖

a. 季末個人貸款按 103.3% 計價（環比 -140bp）、學生貸款 101.9%（-240bp）、住房貸款 101.5%（-330bp），主因貼現率上升。

b. 公允價值損失合計超 8 億美元，對沖收益約 7.34 億美元；對沖覆蓋了基準利率變動，剩餘影響來自對沖本不覆蓋的其他輸入項。

4. 資本、回報與資產負債表

a. 總資本充足率 17%（環比 -180bp），遠高於 10.5% 監管下限及內部壓力緩衝，目標逐步回落至十幾個百分點的中低段。

b. 現金收入 14 億美元（含淨利息收入 9.27 億），連續第 4 個季度超 10 億美元；ROTCE 約 10%，長期目標 20%–30%。

c. 存款環比增 58 億美元至 513 億美元；NIM 6.14%（環比 +16bp），預計可預見期內維持在 5% 以上；每股有形淨資產 7.48 美元，同比 +25%。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. 經營框架切換

a. 自本季起統一用三個驅動講業務：會員數、人均產品數（即總產品數）、單產品收入；資源也按這三項分配。

b. 本季 Rule of 40 得分 79%（收入增速 44% + EBITDA 利潤率 34%），連續 20 個季度達標。

2. 會員與產品

a. 會員同比 +35% 至 1,710 萬，單季淨增創紀錄的 120 萬；產品同比 +44% 至 2,670 萬，單季淨增創紀錄的 220 萬。

b. 人均產品數 1.56（上季 1.54、去年同期 1.47）；51% 的新產品來自老會員，使用兩個及以上產品的會員佔比 37%（去年 33%）。

c. 87% 的產品為金融服務類而非貸款類；收費類收入 5.71 億美元，佔比 42%（Q2 為 39%），長期目標 50%。

3. 貸款業務

a. 淨利息收入 6.7 億美元（+57%），貸款發放費 2.71 億美元（同比 2.6 倍）；貸款總髮放額創紀錄的 169 億美元。

b. 個人貸款發放 126 億美元（創紀錄），其中 90 億留表；風險調整利潤率約 7.6% = 加權票息 12.8% + 發放費收益率 1.4% − 資金成本 3.1% − 年化損失 3.4%。

c. 學生貸款發放 29 億美元（+96%），住房貸款 14 億美元（+44%）；貸款產品數 340 萬（+39%），年化單產品收入 942 美元（上季 920、去年 782）。

d. 信用：個人貸款全口徑年化淨核銷率 3.4%（同比 -80bp、環比 -30bp），90 天逾期率 42bp；學生貸款淨核銷率 63bp，90 天逾期率 13bp。

4. LPB（貸款平台業務）

a. 代合作方發放約 38 億美元（上季 31 億），收入 1.53 億美元（上季 1.43 億）；首次通過平台轉出 SMB 貸款與房屋淨值貸款。

b. 變現率受資產結構、供需及簽約時點影響會波動，目標是最大化可變利潤；需求詳見 Q&A。

5. 金融服務

a. 收入約 5.25 億美元（+25%），其中淨利息收入 2.81 億（+38%，主要靠存款增長），非息收入 2.44 億（+13%）。

b. 產品數 2,320 萬（+44%）：Money 與 Relay 均超 800 萬（分別 +34%、+45%），Invest 超 400 萬（+37%）。

c. 信用卡約 65.6 萬（+67%），加密超 50 萬，SoFi Plus 約 27.5 萬。

d. 交換費收入創紀錄的 5,200 萬美元（+77%，對應 Money 與信用卡合計年化消費 310 億美元）；經紀佣金 1,800 萬美元（+47%）；信用卡收入環比接近翻倍。

e. 年化單產品收入約 90 美元（上季 88），信用卡與加密提升最大；SoFi Plus 每個產品每年貢獻 120 美元經常性收入，約 83% 訂閲者為老會員，其中 25% 訂閲後又新增一個產品。

6. 科技平台

a. 收入 8,700 萬美元（同比 -24%，大客户遷出所致）；剔除該客户後同比 +18%，年內新增 9 個客户。

b. 仍有信心恢復穩態 25% 的增速。

7. 長期目標

a. 已有 8 項業務年化收入各超 1 億美元（1 項超 20 億、1 項超 10 億、3 項超 3 億、3 項超 1 億），多數仍同比增長 30% 以上。

b. 加密、SoFi Plus、SMB 貸款、大企業銀行、SoFi Pay、SoFiUSD 等新業務尚未進入這 8 項。

c. 2030 年底目標 1 億個產品（約為當前的 4 倍），屆時 5 項業務收入各達 10 億美元以上、5 項各達 5 億美元以上、另 5 項各達 1 億美元以上。

2.2 Q&A 問答

Q：SMB 貸款的目標客羣與借款人特徵，2027 年優先級如何？

A：SMB 仍是初創業務、不屬於 8 大業務之一，會持續投入但先抓授信與單位經濟。 過去約五年靠 SMB 導流賺收入，起點是新冠期間大量會員來 SoFi 找 PPP 貸款，公司發現存量消費者客羣中很多人本身就是小企業主。

此前一直以極低投入"種子式"試水，2025 年規模清晰後決定做主體經營，2026 年正式上線，範圍不止貸款，還將包括支票、儲蓄等。管理層看重其復貸屬性：企業借款促增長、增長又帶來再次借款。

Q：2027 年指引中各分部的增長假設？

A：貸款 +25%、科技平台 +25%、金融服務 +35%，分部利潤率大體不變。 提前給全年指引是因為可見度提升：Q3 收入與現金收入均為 14 億美元，已形成可持續的收入底盤。

2025 年底公司決定加速投入 8 大業務之外的新業務，同時用收入覆蓋這部分費用並兑現利潤承諾。2027 年 20% 的淨利率已觸及長期淨利率區間下沿、EBITDA 利潤率處於長期區間中段，並將繼續向 20%–30% 的 ROTCE 目標靠攏。

Q：如何看會員空間與 ARPU 上限（如 4,000 萬–5,000 萬潛在會員、約 300 億美元 TAM）？

A：未確認 TAM 數字，稱 2026–2030 年加權單產品收入大概率下降。 管理層強調公司口徑是單產品收入而非人均收入。產品數目標 1 億個、人均至少 2 個，平均單產品收入持平或略降，內部預測為下降，取決於結構。

逐項看，Invest 的收入/資產比遠低於行業基準，提升靠資產增長、退休及信託賬户、期權與融資交易；信用卡變現剛起步，不靠高成本的 0% 餘額轉移，有效利率在上升。

Money 的户均存款在增長；SMB 變現空間大；LPB 變現在區間內波動，不宜高預期。SoFi Plus 現為每月 10 美元，後續或加高級付費服務；各類貸款單產品收入大體穩定。

Q：如何實現 2027 年增長的內生融資？

A：兩大槓桿合計約 290 億美元風險加權資產容量，2027 指引無需動用。 一是現有超額資本：一級加二級資本約 96 億美元，按 13.5% 資本充足率可支撐約 710 億美元風險加權資產，比當前的 560 億高出 150 億。

二是內生資本：Q4 淨利潤約 2.7 億美元、2027 年 12.8 億美元，加上股權激勵，按同一比率可再新增約 140 億美元容量。2027 年之後，ROE 的持續提升與內生資本將支撐增長。

Q：若利率轉而下行，對模型是順風還是有抵消？

A：管理層稱高利率與低利率環境下都能兑現指引，降息時會有此消彼長。 上一輪加息週期公司主動放慢增長，因擔憂"更高更久"且當時其他業務與資本尚不足。2026 年資本更厚、業務更分散，公司藉機檢驗了在高利率下上調票息、守住單位經濟併疊加對沖的能力。

降息時住房市場將明顯回暖，機構抵押貸款不佔表、資本佔用低、利潤率更好，但對盈利可見度的貢獻不及久期更長的個人貸款與學生貸款。

Q：按 Q4 分部年化並套用 2027 增速約得 67 億美元，與 64 億指引的約 3 億差距如何解釋？

A：差距來自公司項（corporate line）的小幅變化。 管理層僅給出這一句回答，未作進一步拆分。

Q：LPB 的需求環境，老夥伴與新夥伴情況？

A：需求依然強勁，Q4 發放進度已領先 Q3 的 38 億美元，變現率表現強。 無擔保個人貸款需求在老夥伴與新夥伴中均持續增長，本季新籤兩家合作方，另有多家在談。上季已與 BasePoint 簽下三年 30 億美元的 SMB 貸款合作。

SMB 目前佔比仍小，但會繼續加大；已開始通過平台發行首批封閉式二次抵押貸款，需求足以支撐遠超當前的規模。後續增長將來自個人貸款的持續動能，以及二次抵押貸款等其他資產類型的需求上升。

Q：科技平台 2027 年 25% 增長中，第三方客户與 SoFi 自有產品各佔多少？

A：未給拆分，稱不以這一維度管理該業務。 科技平台首先為 SoFi 自身最複雜的需求而建，行業恰好也需要，四大增長支柱為髮卡處理、雲端核心系統、支付中台、風控與反欺詐。

雲端核心系統已支撐新會員開户、企業銀行以及加密貨幣的買賣與持有。作為受監管銀行，SoFi 內部業務與科技平台之間須按公允原則議價，這部分內部收入本質上是原本要付給外部的成本。

管理層稱公司是唯一發行支付型穩定幣和代幣化存款的國家銀行，正在比其他金融科技及大銀行更快地把握 AI 與區塊鏈兩輪技術週期。

Q：個人貸款發放增速快於行業，2027 年還能維持這一量級嗎？

A：2027 年增長更多來自住房貸款與學生貸款再融資，個人貸款不會再有同等增幅。 個人貸款仍有持續動能，但貸款結構會向住房貸款與學生貸款再融資傾斜。公司以風險調整回報為準：當前個人貸款風險調整利潤率超 7.5%，同比提升 100bp 以上，主因發放費同比 2.5 倍，其次是損失改善。

Q：個人貸款加權票息連續下行，定價中票息、利差與發放費如何取捨？

A：票息加發放費收益率環比大體持平，風險調整回報同比提升約 100bp。 定價不單獨優化某一變量，過去主要靠票息，如今發放費愈發重要：超 50% 的新發放個人貸款收取發放費，Q3 發放費收入約 2.7 億美元，同比 2.5 倍、環比 +36%，絕大部分來自個人貸款借款人。

收取發放費的借款人提前還款率比不收費者低 600–700bp，延長了資產久期；損失率也低 40–50bp。合計帶來約 200–300bp 的 ROE 提升，因此公司在大力推高這一結構佔比。

Q：如何提高支票存款佔比、降低整體資金成本？

A：不應按傳統銀行看存款利率，它是替代網點與人力的獲客成本；經紀存款其實更便宜。 公司沒有實體網點、不做外呼，領先的存款利率是數字化獲客的價值主張。SoFi Money 是交叉銷售的"矛尖"，能提供會員房貸、信用卡負債、閒置現金等數據。

資金工具還包括經紀 CD、倉儲融資、證券化與整筆貸款出售。利率波動期會更多用經紀 CD 與批發融資，決策看的是新增資產的邊際資金成本與整體會員存款重定價成本之比；長期存款融資佔比 80%–90%。

管理層同時主動補充，不認為 AI（官方改稱 SI，超級智能）威脅存款業務，反而是順風：營銷投入線性增加時獲客成本未上升，非資本類業務的首要瓶頸是認知度；AI 代理比較利率、隱藏費用與門檻後，透明度越高，擁有最高終身價值的 SoFi 越佔優。

Q：SoFi Plus 本季增長放緩，是否仍以明年底 100 萬會員為目標？

A：仍以 2027 年底前達 100 萬為目標，Q3 問題已修復、Q4 重新加速。 Q3 為確保報價與註冊環節要素到位做了調整，拖累了增長。管理層稱即使未按期達成也終會實現，1,710 萬會員中理應有數百萬訂閲者。

產品將按月迭代、對標亞馬遜 Prime 持續加碼：更高的存款利率、更高的轉賬匹配、更高的信用卡返現與更低利率、更好的住房貸款，訂閲取消服務免費（同類公司收費 9.99 美元），收購的 Composer AI 組合可無限使用。約 85% 的訂閲者為老會員，其中 25% 訂閲後新增了產品。

Q：後續 LPB 與表內貸款的分配比例如何把握？

A：不設預定比例，按風險調整回報與收入持久性動態分配，兩者都會增長。 當前資本充足，有能力多留表，長期為股東創造最大價值；同時 LPB 夥伴需求強勁、資產類型在擴展，作為資本高效業務同樣有吸引力，比例取決於資本配置機會、市場環境與夥伴需求。

Q：越來越多銀行與金融科技在做多產品，SoFi 的護城河如何持續？

A：護城河在於每個產品單位經濟更優、人均產品更多，兩者疊加帶來最高終身價值。 公司不追求做最低成本運營者，而是追求單位經濟利潤最大化；每個產品立項時都看長期可變利潤，初期往往不賺錢，如信用卡曾虧損不少，但長期單位經濟很有吸引力。

終身價值最高，就能像沃爾瑪、亞馬遜一樣給出更好的價格與服務，驅動"金融服務生產力循環"。公司對會員先用哪個產品無所謂，因為每個產品都須獨立成立；如聯邦學生貸款利率 8%、SoFi 給 6%，信用卡負債利率 25%、SoFi 個人貸款給 12%，仍有不錯回報。

Q：到 2030 年能否實現收費類收入佔比 50%、ROTCE 達到 20%–30%？

A：未直接確認 2030 年數值，路徑是淨利率升至 30% 以上並提高收入/權益比。 當前 ROTCE 為 10%，等於淨利率乘以收入/權益比。2027 年淨利率 20%、增量淨利率 32%，增量利潤率會逐步成為穩態長期利潤率。

收入/權益比當前約 57%，上季 55%、再上季 50%，提升來自收費類收入佔比上升，以及無需資本的科技平台收入佔比提升。收費類佔比從 42% 升至 50% 以上後，收入/權益比將接近 1，對應 20%–30% 的回報。

<正文結束>

本文的風險披露與聲明：海豚研究免責聲明及一般披露