SoFi（纪要）：上调全年指引，2027 收入看 64 亿美元

以下为海豚君整理的 $SoFi Tech(SOFI.US) 2026Q3 的财报电话会纪要

一、财报核心信息回顾

1. 2026 全年指引上调（原始指引假设两次降息，实际已加息一次、年内预计再加两次）

a. 调整后净收入 50.4 亿美元，同比 +40%，高于此前 47.5 亿–48.5 亿美元区间，较年初原始指引高出 3.85 亿美元。

b. 调整后 EBITDA 16.6 亿美元（利润率 33%，前值 16 亿）；调整后净利润 8.4 亿美元（利润率 17%，前值 8.25 亿）；EPS 0.61 美元（前值 0.60）。

c. 隐含 Q4：收入约 13.75 亿美元（+36%），EBITDA 4.92 亿、净利润 2.76 亿（净利率 20%）、EPS 0.19 美元。

d. Q4 分部：贷款 7.85 亿、金融服务 5.5 亿、科技平台 9,000 万美元，公司项与 Q3 持平。

2. 2027 初步指引（比往常提前一个季度给出）

a. 调整后净收入 64 亿美元，同比 +27%；EBITDA 22.4 亿美元，利润率约 35%；净利润 12.8 亿美元，净利率约 20%；EPS 0.90 美元。

b. 假设：全年加息两次、有效税率 24%。

c. 计划完全靠存量超额资本 + 内生资本支撑，不需要也未假设任何外部融资。

3. 利率冲击与对冲

a. 季末个人贷款按 103.3% 计价（环比 -140bp）、学生贷款 101.9%（-240bp）、住房贷款 101.5%（-330bp），主因贴现率上升。

b. 公允价值损失合计超 8 亿美元，对冲收益约 7.34 亿美元；对冲覆盖了基准利率变动，剩余影响来自对冲本不覆盖的其他输入项。

4. 资本、回报与资产负债表

a. 总资本充足率 17%（环比 -180bp），远高于 10.5% 监管下限及内部压力缓冲，目标逐步回落至十几个百分点的中低段。

b. 现金收入 14 亿美元（含净利息收入 9.27 亿），连续第 4 个季度超 10 亿美元；ROTCE 约 10%，长期目标 20%–30%。

c. 存款环比增 58 亿美元至 513 亿美元；NIM 6.14%（环比 +16bp），预计可预见期内维持在 5% 以上；每股有形净资产 7.48 美元，同比 +25%。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. 经营框架切换

a. 自本季起统一用三个驱动讲业务：会员数、人均产品数（即总产品数）、单产品收入；资源也按这三项分配。

b. 本季 Rule of 40 得分 79%（收入增速 44% + EBITDA 利润率 34%），连续 20 个季度达标。

2. 会员与产品

a. 会员同比 +35% 至 1,710 万，单季净增创纪录的 120 万；产品同比 +44% 至 2,670 万，单季净增创纪录的 220 万。

b. 人均产品数 1.56（上季 1.54、去年同期 1.47）；51% 的新产品来自老会员，使用两个及以上产品的会员占比 37%（去年 33%）。

c. 87% 的产品为金融服务类而非贷款类；收费类收入 5.71 亿美元，占比 42%（Q2 为 39%），长期目标 50%。

3. 贷款业务

a. 净利息收入 6.7 亿美元（+57%），贷款发放费 2.71 亿美元（同比 2.6 倍）；贷款总发放额创纪录的 169 亿美元。

b. 个人贷款发放 126 亿美元（创纪录），其中 90 亿留表；风险调整利润率约 7.6% = 加权票息 12.8% + 发放费收益率 1.4% − 资金成本 3.1% − 年化损失 3.4%。

c. 学生贷款发放 29 亿美元（+96%），住房贷款 14 亿美元（+44%）；贷款产品数 340 万（+39%），年化单产品收入 942 美元（上季 920、去年 782）。

d. 信用：个人贷款全口径年化净核销率 3.4%（同比 -80bp、环比 -30bp），90 天逾期率 42bp；学生贷款净核销率 63bp，90 天逾期率 13bp。

4. LPB（贷款平台业务）

a. 代合作方发放约 38 亿美元（上季 31 亿），收入 1.53 亿美元（上季 1.43 亿）；首次通过平台转出 SMB 贷款与房屋净值贷款。

b. 变现率受资产结构、供需及签约时点影响会波动，目标是最大化可变利润；需求详见 Q&A。

5. 金融服务

a. 收入约 5.25 亿美元（+25%），其中净利息收入 2.81 亿（+38%，主要靠存款增长），非息收入 2.44 亿（+13%）。

b. 产品数 2,320 万（+44%）：Money 与 Relay 均超 800 万（分别 +34%、+45%），Invest 超 400 万（+37%）。

c. 信用卡约 65.6 万（+67%），加密超 50 万，SoFi Plus 约 27.5 万。

d. 交换费收入创纪录的 5,200 万美元（+77%，对应 Money 与信用卡合计年化消费 310 亿美元）；经纪佣金 1,800 万美元（+47%）；信用卡收入环比接近翻倍。

e. 年化单产品收入约 90 美元（上季 88），信用卡与加密提升最大；SoFi Plus 每个产品每年贡献 120 美元经常性收入，约 83% 订阅者为老会员，其中 25% 订阅后又新增一个产品。

6. 科技平台

a. 收入 8,700 万美元（同比 -24%，大客户迁出所致）；剔除该客户后同比 +18%，年内新增 9 个客户。

b. 仍有信心恢复稳态 25% 的增速。

7. 长期目标

a. 已有 8 项业务年化收入各超 1 亿美元（1 项超 20 亿、1 项超 10 亿、3 项超 3 亿、3 项超 1 亿），多数仍同比增长 30% 以上。

b. 加密、SoFi Plus、SMB 贷款、大企业银行、SoFi Pay、SoFiUSD 等新业务尚未进入这 8 项。

c. 2030 年底目标 1 亿个产品（约为当前的 4 倍），届时 5 项业务收入各达 10 亿美元以上、5 项各达 5 亿美元以上、另 5 项各达 1 亿美元以上。

2.2 Q&A 问答

Q：SMB 贷款的目标客群与借款人特征，2027 年优先级如何？

A：SMB 仍是初创业务、不属于 8 大业务之一，会持续投入但先抓授信与单位经济。 过去约五年靠 SMB 导流赚收入，起点是新冠期间大量会员来 SoFi 找 PPP 贷款，公司发现存量消费者客群中很多人本身就是小企业主。

此前一直以极低投入"种子式"试水，2025 年规模清晰后决定做主体经营，2026 年正式上线，范围不止贷款，还将包括支票、储蓄等。管理层看重其复贷属性：企业借款促增长、增长又带来再次借款。

Q：2027 年指引中各分部的增长假设？

A：贷款 +25%、科技平台 +25%、金融服务 +35%，分部利润率大体不变。 提前给全年指引是因为可见度提升：Q3 收入与现金收入均为 14 亿美元，已形成可持续的收入底盘。

2025 年底公司决定加速投入 8 大业务之外的新业务，同时用收入覆盖这部分费用并兑现利润承诺。2027 年 20% 的净利率已触及长期净利率区间下沿、EBITDA 利润率处于长期区间中段，并将继续向 20%–30% 的 ROTCE 目标靠拢。

Q：如何看会员空间与 ARPU 上限（如 4,000 万–5,000 万潜在会员、约 300 亿美元 TAM）？

A：未确认 TAM 数字，称 2026–2030 年加权单产品收入大概率下降。 管理层强调公司口径是单产品收入而非人均收入。产品数目标 1 亿个、人均至少 2 个，平均单产品收入持平或略降，内部预测为下降，取决于结构。

逐项看，Invest 的收入/资产比远低于行业基准，提升靠资产增长、退休及信托账户、期权与融资交易；信用卡变现刚起步，不靠高成本的 0% 余额转移，有效利率在上升。

Money 的户均存款在增长；SMB 变现空间大；LPB 变现在区间内波动，不宜高预期。SoFi Plus 现为每月 10 美元，后续或加高级付费服务；各类贷款单产品收入大体稳定。

Q：如何实现 2027 年增长的内生融资？

A：两大杠杆合计约 290 亿美元风险加权资产容量，2027 指引无需动用。 一是现有超额资本：一级加二级资本约 96 亿美元，按 13.5% 资本充足率可支撑约 710 亿美元风险加权资产，比当前的 560 亿高出 150 亿。

二是内生资本：Q4 净利润约 2.7 亿美元、2027 年 12.8 亿美元，加上股权激励，按同一比率可再新增约 140 亿美元容量。2027 年之后，ROE 的持续提升与内生资本将支撑增长。

Q：若利率转而下行，对模型是顺风还是有抵消？

A：管理层称高利率与低利率环境下都能兑现指引，降息时会有此消彼长。 上一轮加息周期公司主动放慢增长，因担忧"更高更久"且当时其他业务与资本尚不足。2026 年资本更厚、业务更分散，公司借机检验了在高利率下上调票息、守住单位经济并叠加对冲的能力。

降息时住房市场将明显回暖，机构抵押贷款不占表、资本占用低、利润率更好，但对盈利可见度的贡献不及久期更长的个人贷款与学生贷款。

Q：按 Q4 分部年化并套用 2027 增速约得 67 亿美元，与 64 亿指引的约 3 亿差距如何解释？

A：差距来自公司项（corporate line）的小幅变化。 管理层仅给出这一句回答，未作进一步拆分。

Q：LPB 的需求环境，老伙伴与新伙伴情况？

A：需求依然强劲，Q4 发放进度已领先 Q3 的 38 亿美元，变现率表现强。 无担保个人贷款需求在老伙伴与新伙伴中均持续增长，本季新签两家合作方，另有多家在谈。上季已与 BasePoint 签下三年 30 亿美元的 SMB 贷款合作。

SMB 目前占比仍小，但会继续加大；已开始通过平台发行首批封闭式二次抵押贷款，需求足以支撑远超当前的规模。后续增长将来自个人贷款的持续动能，以及二次抵押贷款等其他资产类型的需求上升。

Q：科技平台 2027 年 25% 增长中，第三方客户与 SoFi 自有产品各占多少？

A：未给拆分，称不以这一维度管理该业务。 科技平台首先为 SoFi 自身最复杂的需求而建，行业恰好也需要，四大增长支柱为发卡处理、云端核心系统、支付中台、风控与反欺诈。

云端核心系统已支撑新会员开户、企业银行以及加密货币的买卖与持有。作为受监管银行，SoFi 内部业务与科技平台之间须按公允原则议价，这部分内部收入本质上是原本要付给外部的成本。

管理层称公司是唯一发行支付型稳定币和代币化存款的国家银行，正在比其他金融科技及大银行更快地把握 AI 与区块链两轮技术周期。

Q：个人贷款发放增速快于行业，2027 年还能维持这一量级吗？

A：2027 年增长更多来自住房贷款与学生贷款再融资，个人贷款不会再有同等增幅。 个人贷款仍有持续动能，但贷款结构会向住房贷款与学生贷款再融资倾斜。公司以风险调整回报为准：当前个人贷款风险调整利润率超 7.5%，同比提升 100bp 以上，主因发放费同比 2.5 倍，其次是损失改善。

Q：个人贷款加权票息连续下行，定价中票息、利差与发放费如何取舍？

A：票息加发放费收益率环比大体持平，风险调整回报同比提升约 100bp。 定价不单独优化某一变量，过去主要靠票息，如今发放费愈发重要：超 50% 的新发放个人贷款收取发放费，Q3 发放费收入约 2.7 亿美元，同比 2.5 倍、环比 +36%，绝大部分来自个人贷款借款人。

收取发放费的借款人提前还款率比不收费者低 600–700bp，延长了资产久期；损失率也低 40–50bp。合计带来约 200–300bp 的 ROE 提升，因此公司在大力推高这一结构占比。

Q：如何提高支票存款占比、降低整体资金成本？

A：不应按传统银行看存款利率，它是替代网点与人力的获客成本；经纪存款其实更便宜。 公司没有实体网点、不做外呼，领先的存款利率是数字化获客的价值主张。SoFi Money 是交叉销售的"矛尖"，能提供会员房贷、信用卡负债、闲置现金等数据。

资金工具还包括经纪 CD、仓储融资、证券化与整笔贷款出售。利率波动期会更多用经纪 CD 与批发融资，决策看的是新增资产的边际资金成本与整体会员存款重定价成本之比；长期存款融资占比 80%–90%。

管理层同时主动补充，不认为 AI（官方改称 SI，超级智能）威胁存款业务，反而是顺风：营销投入线性增加时获客成本未上升，非资本类业务的首要瓶颈是认知度；AI 代理比较利率、隐藏费用与门槛后，透明度越高，拥有最高终身价值的 SoFi 越占优。

Q：SoFi Plus 本季增长放缓，是否仍以明年底 100 万会员为目标？

A：仍以 2027 年底前达 100 万为目标，Q3 问题已修复、Q4 重新加速。 Q3 为确保报价与注册环节要素到位做了调整，拖累了增长。管理层称即使未按期达成也终会实现，1,710 万会员中理应有数百万订阅者。

产品将按月迭代、对标亚马逊 Prime 持续加码：更高的存款利率、更高的转账匹配、更高的信用卡返现与更低利率、更好的住房贷款，订阅取消服务免费（同类公司收费 9.99 美元），收购的 Composer AI 组合可无限使用。约 85% 的订阅者为老会员，其中 25% 订阅后新增了产品。

Q：后续 LPB 与表内贷款的分配比例如何把握？

A：不设预定比例，按风险调整回报与收入持久性动态分配，两者都会增长。 当前资本充足，有能力多留表，长期为股东创造最大价值；同时 LPB 伙伴需求强劲、资产类型在扩展，作为资本高效业务同样有吸引力，比例取决于资本配置机会、市场环境与伙伴需求。

Q：越来越多银行与金融科技在做多产品，SoFi 的护城河如何持续？

A：护城河在于每个产品单位经济更优、人均产品更多，两者叠加带来最高终身价值。 公司不追求做最低成本运营者，而是追求单位经济利润最大化；每个产品立项时都看长期可变利润，初期往往不赚钱，如信用卡曾亏损不少，但长期单位经济很有吸引力。

终身价值最高，就能像沃尔玛、亚马逊一样给出更好的价格与服务，驱动"金融服务生产力循环"。公司对会员先用哪个产品无所谓，因为每个产品都须独立成立；如联邦学生贷款利率 8%、SoFi 给 6%，信用卡负债利率 25%、SoFi 个人贷款给 12%，仍有不错回报。

Q：到 2030 年能否实现收费类收入占比 50%、ROTCE 达到 20%–30%？

A：未直接确认 2030 年数值，路径是净利率升至 30% 以上并提高收入/权益比。 当前 ROTCE 为 10%，等于净利率乘以收入/权益比。2027 年净利率 20%、增量净利率 32%，增量利润率会逐步成为稳态长期利润率。

收入/权益比当前约 57%，上季 55%、再上季 50%，提升来自收费类收入占比上升，以及无需资本的科技平台收入占比提升。收费类占比从 42% 升至 50% 以上后，收入/权益比将接近 1，对应 20%–30% 的回报。

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