蔚来（3Q25 纪要）：预计 2026 年卖车毛利率 20%，全年实现 Non-GAAP 盈利

以下为海豚君整理的$蔚来汽车 (NIO.US)2025 年第三季度财报电话会纪要，财报解读请移步《蔚来： 降本增效见效，但真 “困境反转” 了吗？》

1. 财报核心信息回顾

业绩概况：

• 交付数据：

Q3 交付量：87,071 辆，同比增长 40.8%；10 月交付量：40,397 辆，同比增长 92.6%，连续三个月创交付新高。

• 财务表现：

总收入：218 亿元人民币，同比增长 60.7%，环比增长 14.7%。

汽车收入：192 亿元人民币，同比增长 15%，环比增长 19%。

汽车毛利率：14.7%，创近三年新高；综合毛利率：13.9%，同比环比双升。

现金流：经营现金流与自由现金流在第三季度双双转正；期末现金及等价物等共计 367 亿元人民币。

• 亏损收窄：

经营亏损：35 亿元人民币，同比收窄 32.8%，环比收窄 28.3%。

经调整经营亏损：28 亿元人民币，同比收窄 39.5%，环比收窄 31.3%。

二. 电话会详细信息

2.1 高层陈述核心信息

1. 业务与产品进展

蔚来品牌：

全新 ES8 上市 41 天内交付量突破 10,000 台，创 40 万元以上价位段最快交付纪录。

ES6 累计交付达 30 万台，稳居中国 30 万元以上车型销量榜首。

ET9 Horizon Edition 推出三款专属配色。

乐道品牌：

L90 上市三个月内交付超 3.3 万台，连续三个月领跑大型纯电 SUV 市场。

L60 在前三季度位居 20 万元以上纯电 SUV 销量第二。

萤火虫：

持续领跑高端小型电动车销量榜；将拓展至欧洲及亚洲更多市场。

2. 技术战略与规划

电池体系：坚守全栈自研，打造可充电、可换电、可升级的电池技术体系。

智能驾驶：蔚来世界模型（NWM）将向搭载 NX-931 和英伟达芯片的车辆推送升级，提升城市/高速 NOA、泊车及安全性能，并支持 OpenSat 指令执行。

计划于年底为 ONVO 智能驾驶系统发布新版本，升级端到端解决方案。

3. 基础设施与网络

销售网络：拥有 172 家 NIO House、395 家 NIO Space、422 家 ONVO 门店。

换电网络：全球运营 3,641 座换电站，累计换电超 9,200 万次。

充电网络：已建成超过 27,000 个充电桩。

4. 融资：于 9 月完成 11.6 亿美元股权融资，以增强资产负债表和支持长期投入。

5. 前景与指引

预计第四季度交付量将达 120,000 至 125,000 辆。

标志着公司进入新的快速增长阶段，将通过电池事业部等机制持续优化运营效率。

2.2 Q&A 问答

Q：四季度的交付量指引较之前目标低了约 20%，这是否会影响公司四季度实现盈亏平衡的目标？考虑到需求和市场不确定性，何时能实现月交付 5 万辆的目标？

A：我们有信心在四季度实现季度盈亏平衡，这仍是我们的财务目标。10 月中旬出台的以旧换新补贴政策退坡和终止确实影响了整个行业，四季度可能不会出现往年那样的年底销售高峰。包括蔚来在内的车企为用户提供了明年购置税减免的保障，但无法担保以旧换新补贴，因此市场需求受到影响，特别是乐道 L60 和 L90 这类价格较低、对政策更敏感的车型。

尽管如此，我们对实现盈亏平衡仍有信心，原因如下；高毛利产品需求强劲，全新 ES8 等高端产品仍有订单储备和新订单流入。乐道订单虽受补贴取消影响，但对整体毛利影响有限。

毛利率提升：三季度汽车毛利率已达 14.7%，超出预期。通过供应链成本削减和商业谈判，预计四季度汽车毛利率将提升至约 18%。ES8 的毛利率将超过 20%，其销量和交付量在四季度也将显著增长。

非汽车业务表现良好：非汽车销售业务的收入和毛利率在四季度预计将继续改善。

成本与费用控制：今年以来我们采取了一系列措施提升运营效率和费用使用效率，三季度已见成效，四季度将继续控制销售、一般及管理费用和研发费用，且不会有大型市场活动。

Q：考虑到宏观不确定性，公司何时能实现月交付 5 万辆的目标？是否会提前新车型的推出计划以提振明年销量？

A：基于当前产品线和发布节奏，我们预计在明年上半年实现月交付 5 万辆的目标。这主要基于明年将发布三款大型新车型，以及我们销售能力和营销效率的持续提升。我们的新车发布节奏不会因短期政策变化而随意调整，将保持原有计划：明年第二季度推出两款新车型，第三季度推出一款新车型。

Q：对于 2026 年电动汽车将征收 5% 购置税的政策变化，公司有何应对准备？是由公司补偿客户、通过供应链和成本控制消化，还是主要由消费者承担？

A：政策影响对我们相对有限。因 80%-90% 的用户选择电池租赁方案，电池价格不计入税基，我们的税收优势仍优于其他公司和不可换电车型。对于交付等待期长的全新 ES8 等热门产品，我们已率先为用户提供明年购置税担保。其他车型因等待期不长，目前暂无担保政策。针对明年购置税变化的具体措施，将高度取决于市场动态、竞争格局及同行做法，我们保持灵活性，目前暂无非常具体的计划。同时，行业正逐步消化政策退出影响，智能电动汽车行业如今更少由政策驱动，用户体验和成本优势正变得更加明显和吸引用户。

Q：关于费用控制，三季度研发等费用已下降，四季度预计效率进一步提升。展望 2026 年，费用结构是否会维持在更低的新常态？例如，季度研发费用是否会维持在 20 亿左右，销售及管理费用是否保持在 40 亿或更低？

A：研发费用 (R&D)：基于非公认会计准则，三季度研发费用约为 20 亿元。预计四季度及明年，季度研发费用将保持稳定，约为每季度 20 亿元。公司目前无削减研发费用的计划，但将重点通过电池业务部等机制提升研发效率，并已建立投资回报率评估和项目审查闭环管理机制，以确保这每季度 20 亿元的投入能维持现有产品及关键技术的开发，且不损害公司竞争力。

销售及管理费用 (SG&A)：基于四季度的交付量指引，SG&A 占总收入的比例原目标为 10%，目前约为 12%，四季度将维持此水平。在实现四季度盈亏平衡的背景下，其绝对金额约为每季度 40 亿元。明年公司将致力于提升销售及整体运营效率，将 SG&A 占总收入的比例降至 10% 仍是一个合理的努力目标。

Q：基于新车发布和费用控制，公司是否能在 2026 第二季度年实现全年盈利？并且有比较强的盈利能力，我们应该如何评估 26 年的可能性？

A：我们的业务目标是在 2026 年全年实现非公认会计准则下的盈利。信心主要来源于：

市场趋势：高端纯电市场渗透率快速提升。在 30 万元以上的高端市场，纯电渗透率从去年全年的 12% 提升至今年三季度的 18%。在大尺寸 SUV 细分市场，纯电销量在 9 月首次位居第一并延续势头。

产品规划：明年将有 5 款大型新车型上市（来自 NIO 和 ONVO 品牌），覆盖中大型及大型 SUV 这些纯电渗透率仍低但增速迅猛的细分市场。

毛利率：得益于高毛利的大型新车型贡献及持续的成本优化，预计明年车辆毛利率将提升至 20% 左右。

费用控制：通过电池业务部等机制，公司将继续严格控制研发和销售及管理费用。

综合产品毛利率提升和费用控制，实现 2026 年非公认会计准则下的全年盈利是一个合理的目标。

Q：关于芯片等关键部件，公司在自研与外包之间的长期策略是什么？决策的主要考量因素是什么？

A：我们的自研智能驾驶芯片 NX9031 采用了 5 纳米工艺，其量产上车和全功能部署的时间点均早于行业内性能相当的竞争对手。自研芯片对性能提升和成本结构优化均有贡献，因此从长期来看，我们将持续在芯片相关技术上进行投入。同时，我们已宣布计划将自研的芯片解决方案和技术向更多汽车行业及非汽车行业的伙伴开放，因为我们看到这款高算力芯片在机器人等不同类型设备上拥有良好应用潜力，我们将与合作伙伴共同探索更多的用例和应用场景。

Q：第三季度汽车毛利率显著提升，主要驱动因素是什么？可否具体分析产品组合（如 L90 交付超 2 万台）与成本削减各自的贡献？

A：第三季度汽车毛利率的提升主要源于两个因素：供应链成本削减 - 得益于销量增长带来的规模效应；高毛利产品交付：ONVO L90 作为高毛利产品在第三季度开始交付，其交付量超过 2 万台，贡献的毛利率优于此前季度的 L60。

关于各车型的具体毛利率表现：NIO ES8：车辆毛利率为 20%，但其在第三季度末才开始交付，对季度销量贡献较小。ET5/ET5T：车辆毛利率介于 15% 至 20% 之间。ES6/EC6：车辆毛利率超过 20%，甚至可达 25%，因已渡过新车高发期。

乐道 L90：车辆毛利率约在 15% 至 20% 之间。总体而言，新车型及 ONVO L90 均实现了良好的毛利率表现。具体的分项数据将在后续离线提供。

Q：关于与重庆伙伴的芯片合资公司，为何选择此合作伙伴？首款模型是什么？合资公司是否仅为销售公司？是否已从中获得授权费？

A：我们通过与这家芯片合资公司的合作伙伴，将我们的芯片及 IC 设计能力销售给其他客户及潜在用户。这不是独家合作伙伴关系，我们仍可自行向其他伙伴和公司销售芯片解决方案。合作伙伴将作为一级供应商，利用其资源向其他车企或客户提供该解决方案。

同时，我们也看到该芯片在非汽车行业中的应用机会。我们的合作伙伴在芯片设计行业拥有成熟的经验、技术、客户与网络连接，并拥有一些可在不同场景中与我们芯片形成互补的芯片产品。因此，这是一个双赢的合作伙伴关系。

Q：四季度平均售价（ASP）提升的原因是什么？明年一季度的车辆毛利率展望如何？

A：四季度 ASP：平均售价的提升主要由高毛利产品 ES8 的销售驱动。ES8 全年交付指引约为 4 万台，且大部分销量将在四季度实现。

一季度毛利率展望：一季度通常是汽车行业淡季，整体销量预期将低于今年四季度。但由于今年四季度未出现往年因季节性和补贴推动的销售高峰，因此从四季度到一季度的环比降幅将小于往年。同时，ES8 的订单储备将延续至明年一季度，有助于抵消部分季节性影响。
综上，预计明年一季度的车辆毛利率将低于四季度的展望（约 18%），但会好于去年一季度的水平。

Q：未来几年的海外扩张战略是什么？

A：我们的海外战略正在进行重大调整；商业模式转变：从过去的直营模式，转向以本地合作伙伴支持为主的商业模式。目前已在超过 10 个国家和地区确定了优质合作伙伴。品牌推出顺序：与国内先推 NIO 品牌相反，海外市场将首先推出 FIREFLY 品牌，其次是乐道，最后是 NIO 品牌。

产品规划上，FIREFLY：将作为首个推向海外市场的品牌，其欧洲版本和右舵版本已开发完成，将进入欧洲、亚洲、中东和南美市场。NIO 品牌：定位高端市场，需要耐心和时间建立品牌认知，因此其海外扩张将采取更长期和耐心的策略。

Q：乐道品牌未来是否会推出更多产品，以把握 20 万元或以下价格区间的市场机会？

A：ONVO 品牌定位为面向大众市场的家庭品牌。长期来看，我们需要像丰田和大众一样，建立广泛的产品带宽以覆盖更多需求和价格区间。乐道品牌长期的价格带宽将覆盖 10 万元至 30 万元人民币。我们已通过 L60、L90 和明年将推出的 L80 覆盖了 20 万至 30 万元的价格段。同时，我们正在开发一个瞄准 20 万元以下价格区间的新产品平台。我们相信，凭借多样化的产品阵容和更成熟的换电网络，我们能够在 10 万至 30 万元这一中国乘用车市场最大的单一价格区间（年规模 1500 万辆）中获得合理的市场份额。

Q：在行业加大智能和 AI 领域投入的背景下，公司如何分配有限的研发费用，并平衡高效的研发效率与长期研发目标？

A：今年我们研发活动的重点是提升效率和确定不同研发活动及项目的优先级。电池业务部（CBU）机制在充分利用研发投资和费用方面发挥了重要作用，同时我们确保不丧失长期竞争力，这是一条不可逾越的底线。在 CBU 机制下，尽管近几个季度减少了研发费用，我们仍保持了在智能电动汽车全栈技术上的研发能力和竞争力。过去几年，我们在芯片、操作系统、智能底盘、900 伏高压架构等核心电动产品的底层技术进行了重大投入，为未来产品和技术平台奠定了基础，后续的迭代开发不会像打基础时那样耗费巨大，资源利用效率会更高。

对于智能驾驶、NOMI 等 AI 技术及应用，我们将继续保持研发强度，但以更高效的方式进行。在算法和数据利用上，我们已经找到了一些比单纯堆砌算力或数据性能更高效、投资回报更高的方法。我们相信无需像同行那样投入巨额计算资源，通过利用部署在车辆上的群体智能和数据处理能力，同样可以实现卓越的计算性能。总而言之，我们在研发上更加注重投资回报评估和项目优先级排序。

Q：当销量达到一定规模阈值时，在电池和其他占物料清单（BOM）比重较高的关键部件上，我们能获得哪些成本效益？

A：规模经济对财务表现的改善主要体现在两方面：供应链议价能力增强，这有助于改善车辆成本结构，正如大家在我们第三季度和第四季度的车辆毛利率指引中所看到的那样。明年车辆毛利率 20% 的目标，将部分由供应侧的规模经济驱动。

第二就是制造效率提升与成本优化，随着销量提升，每辆车的分摊制造成本将逐步优化，这也有助于改善我们产品的成本结构。

Q：明年新车型的更大规模与产品组合影响是什么？乐道 L80 定价预计低于 L90，这会稀释毛利率吗？还是乐道的规模效应将占主导？

A：明年将推出的三款大型 SUV 新车型均定位在各自细分市场的高端价格区间。虽然价格尚未最终确定，但我们预期这三款车型将贡献显著的毛利。更重要的是，它们与现有的 ES8 和 L90 在成本结构上能产生进一步协同效应。今年我们在 ES8 和 L90 上实现的成本优化与降本机会可以延续到这三大新车型上。因此，这五款大型车型组合预计将共同带来良好的产品表现，并推动实现 20% 的车辆毛利率目标。